Paolo Giulianini è direttore della Bna di Sinalunga. E’ stato direttore della Banca Nazionale dell’Agricoltura di Poggibonsi fino a metà gennaio del 2000.

Tu hai vissuto in prima persona il cambiamento che ha investito il sistema bancario e la stessa mentalità degli operatori. Puoi raccontarci?
Sono entrato in banca nel 1981, all’epoca pochissimi conoscevano i Bot, i Cct. Prevalentemente i depositi venivano effettuati nei libretti al portatore, raramente sui certificati di deposito, e pure il conto corrente non era un conto di servizio, non era un conto corrente, come dice la parola stessa, era un conto di deposito. Praticamente, nella maggior parte dei casi, l’investimento in banca era il librettino di deposito. Quelli "più emancipati" cominciavano a fare i Bot, però c’era lo spauracchio delle "botte", il congelamento; c’erano tutti questi discorsi dei quali poi in banca, fra le righe, qualcuno si serviva per cercare di tenere la raccolta presso la banca, perché, logicamente sui titoli di stato la banca ricavava solo una commissione. Ricordo che l’atteggiamento del cliente era molto diverso da quello di oggi. Venivano in banca e ti mettevano in mano le loro disponibilità, che poi nella maggior parte dei casi erano pagate malissimo. Quando sono entrato in banca il c’era il top-rate al 27,75 e nei librettini si dava il 9-10%.
Con una forbice così dilatata, forti di un utile consolidato, se non crescente, per le banche era facile fare il bilancio, i direttori facevano carriera, gli impiegati ottenevano le promozioni, e avevano anche uno stipendio che all’epoca, se confrontato con quello di altri impiegati del settore privato, era molto buono.
Poi tutto ha cominciato a cambiare, e non tanto a causa di una qualche emancipazione del cliente, che restava abbastanza sprovveduto, ma perché quella forbice fra il tasso degli impieghi e il tasso della raccolta, grazie al diminuire dell’inflazione, cominciò a ridursi e le banche, furono costrette a mettersi in concorrenza.
Così smisero di aspettare il cliente come succedeva da tanti anni, ma cominciarono ad andarseli a cercare sul mercato.
Si organizzarono creando dei promoter che sguinzagliavano in giro. Avendo capito che bisognava cercare di essere più presenti sul territorio, aprirono delle mini agenzie, dei piccoli sportelli avanzati, cercando di ramificarsi.
Nello stesso tempo cercarono di creare una moltitudine di nuovi prodotti, o pseudo-prodotti, parecchi dei quali, poi, erano sempre gli stessi rimestati in tutte le salse. Il prestito personale diventò il prestito acquisto moto, il prestito acquisto macchina, il prestito acquisto casa, il prestito ristrutturazione, ma la forma era sempre la stessa. Poi il conto corrente diventava il conto crescente, dove una parte di denaro veniva investita in fondi, una parte veniva investita in titoli. Accanto ai prodotti tradizionali apparvero i prodotti del parabancario: effetto, leasing, leasing immobiliare. Questo anche perché molte compagnie assicurative avevano creato "a latere" delle società collegate di promotori finanziari, specializzate negli investimenti, che aggredivano il mercato in maniera proficua. Quindi le banche avevano dovuto correre ai ripari creando loro stesse degli uffici.
Oggi sugli investimenti e sugli impieghi ci sono diverse opportunità.
Per esempio, molto interessante è stato in questi ultimi due anni lo sviluppo dei mutui-casa. Tempo fa c’è stata un’iniziativa da parte del governo per sensibilizzare le banche affinché potessero fare sui mutui-casa dei tassi molto buoni, così le banche hanno fatto a gara a chi faceva i tassi migliori. Questo ha provocato un risveglio nella compravendita degli appartamenti e nelle ristrutturazioni.
C’è stata quindi una maggiore informazione, una ricerca al prodotto più specifico, per sensibilizzare i clienti affinché trovassero il prodotto che più si confacesse alle loro esigenze. Il tutto per cercare di "fideizzare" il cliente: vendergli più utenze possibile era diventata la maniera per legare il cliente alla banca. Infatti, se in questi anni siamo riusciti a mantenere la clientela, è stato proprio grazie a questa azione di "fideizzazione" che spinge il cliente a dire: "Vabbé, questa banca mi costerà anche 150-200.000 lire più di un’altra all’anno, però come faccio a riscollegare tutto? Magari hanno il mutuo casa...
In quegli anni si addensarono anche altre difficoltà. Ci fu anche un effetto tangentopoli?
Con tangentopoli cominciarono a salt ...[continua]

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